(در فایل دانلودی نام نویسنده و استاد راهنما موجود است)
تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :
(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)
فهرست مطالب
عنوان صفحه
1-5- مدل مفهومی و فرضیه‌های تحقیق 6
1-8- روش تجزیه و تحلیل اطلاعات 7
1-9- واژگان و اصطلاحات تخصصی 7
2-4-1-1- خرده فروشی بر اساس ترکیب کالا برای فروش 13
2-4-1-2- خرده فروشی براساس قیمت‌های فروش 15
2-4-1-3- خرده فروشی براساس کنترل مجاری فروش 16
2-4-1-4- نحوه گرد همایی فروشگاهی 17
2-4-2- خرده فروشی غیر فروشگاهی 17
2-4-4- تصمیمات بازاریابی خرده فروش 18
2-5- عوامل تأثیر گذار درون فروشگاهی 19
2-5-1- تصمیم درباره بازار هدف 20
2-5-2- تصمیم درباره محیط فروشگاه 20
2-5-3- شایستگی‌های فروشنده و کارکنان و سایر متغیرهای انسانی 26
2-5-4- رسیدگی به شکایات مشتریان 27
2-5-8- تصمیم درباره تبلیغات پیشبردی 31
2-5-9-1- پیشینه تجربه مشتری 31
2-6-3-1- مقیاس محرابیان و راسل 36
2-7-2- تأثیر هیجان‌ها بر رضایت مشتری 38
2-8-1- مطالعات بسطامی، املشی، جاویدی 39
2-8-2- مطالعه کاظمی و انعامی 39
2-8-3- مطالعه ایمانی و احمدی 39
2-8-4- مطالعه یو، پارک و مکلینز 40
2-8-6- مطالعه بک استروم و جوهانسون 40
2-8-7- مطالعه برمن و ایوانز (1995) 42
2-9- پژوهش‌ها در زمینه متغیرهای خارجی 42
2-10- پژوهش‌ها در زمینه متغیرهای عمومی داخلی 43
2-11- پژوهش‌ها در زمینه متغیرهای محل خرید و دکوراسیون 47
2-12- پژوهش‌ها در زمینه تأثیر عوامل خرده فروش بر تجربه مشتری 48
2-12-1- مطالعه یو، پارک و مکنیس (1998) 48
2-12-2- مطالعه مشلیت و اروگلو 48
3-5-1- مطالعات کتابخانه ای و بررسی کتب ، مقالات و اسناد و مدارک 54
3-6-1- حجم نمونه و روش اندازه گیری 56
3-7- ویژگی‌های فنی ابزار اندازه گیری 56
3-8- میزان آلفای کرونباخ برای پارامترهای مورد بررسی 57
3-9- روش تجزیه و تحلیل داده‌ها 59
فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده‌های آماری
فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادها
5-2-1- نتایج آزمون سنجش نرمالیتی 84
5-2-2- نتایج آزمون فرضیه‌های تحقیق 84
5-4-2- پیشنهادات بر تحقیقات آتی(به سایر پژوهشگران) 87
5-5-1- محدودیتهای مربوط به پاسخگویان 87
5-5-2- محدودیت منابع کتابخانه ای 87
تبلیغات به عنوان یکی از مهمترین ابزارهای آمیخته بازاریابی می تواند نقش بسیار مهمی را در سیاستها و استراتژی‌های بازاریابی شرکت از قبیل ارتباط با مشتریان، معرفی محصولات جدید، اصلاح و تغییر ذهنیت مشتریان و مصرف کنندگان نسبت به شرکت و نام و نشان تجاری آن ایفا کند. از این رو در این تحقیق ما به دنبال بررسی تأثیر عوامل تجاری سازی کالا بر روی میزان فروش گروه صنعتی ترمه هستیم که در آن استندینگ و سمپلینگ و چیدمان به عنوان متغیرهای مستقل و میزان فروش به عنوان متغیر وابسته در نظر گرفته شده است. این تحقیق از نظر هدف کاربردی و از نظر شیوه گرد آوری اطلاعات تحقیق، توصیفی از شاخه همبستگی است. جامعه آماری این پژوهش شامل 70 نفر اعم از کارشناسان و مدیران و کارشناسان گروه صنعتی صنعت ترمه میباشد . با توجه به حجم کم جامعه آماری، به روش سرشماری از تمامی افراد جامعه به عنوان نمونه در طرح استفاده شده است.
روایی پرسشنامه تهیه شده توسط استاد راهنما، مشاور و خبرگان صنعت سنجیده شد و پایایی پرسشنامه نیز توسط ضریب آلفای کرونباخ مورد تأیید قرار گرفت. خروجی‌های نرم افزار SPSS بیانگر قابلیت اعتماد 89.6% پرسشنامه بود. جهت سنجش نرمالیتی مؤلفه‌ها از آزمون کالموگروف اسمیرنف استفاده گردید و نتایج حاکی از نرمال بودن کلیه مؤلفه‌ها بود. آزمون فرضیات توسط ضریب همبستگی اسپیرمن انجام پذیرفت و رابطه معنی دار کلیه فرضیه‌ها اثبات گردید.
واژگان کلیدی: استندینگ، تجاری سازی کالا، فروش، صنعت ترمه
در سالهای اخیر بیش از هر زمان دیگر رقابت در خرده فروشی‌ها شدید تر شده است، به ویژه در زمان کنونی که خرده فروشی‌ها از نظر فروش، سهم بیشتری از بازار را به خود اختصاص داده اند.
ازاین رو خرده فروشی‌ها همواره در صدد بکار گیری شیوه‌هایی هستند که مشتری بیشتری را جذب کنند. ازگذشته، آنها ازطریق دایر کردن واحدهایی در درون محله‌ها و در دسترس ساکنان یک محل، عرضه انواع کالاهای خاص یا منحصر به فرد و امروزه با ارائه خدمات بهترمی کوشند مشتریان را راضی نگهدارند. خرده فروشان با جمع آوری و خرید اجناس مورد نیاز، تقاضای مصرف کنندگان را بر آورده می کند و بدین ترتیب از یک طرف رضایت مشتریان را تأمین و از سوی دیگر به سود مورد نظر می‌رسد. خرده فروش برای آنکه درکار خود موفقیت بیشتری کسب نماید باید قدرت پیش بینی احتیاجات مشتریان را داشته باشد تا آنچه که از او خواسته می‌شود به موقع در اختیارمتقاضیان قراردهد. دراین مورد تقاضای گوناگون مشتریان و پیشنهادات آنها می‌توانند کمک مناسبی باشد.
امروزه یکی از شیوه‌هایی که خرده فروشان می‌توانند جهت جذب وکسب رضایت مشتریان خود بکار گیرند بهبود تجربه مشتری است. آن دسته از کسب و کارها که در حال بهبود تجربه مشتریان هستند کار مهمی آغازنموده اند، چرا که می‌دانند این خود یکی از مهمترین راه های حفظ سود آوری یک سازمان است. با توجه به بهبود تجربه مشتریان می‌توانند درعین حال به رضایت مشتریان و هم به سود مورد نظر رسید.
تحقیق حاضر به بررسی عوامل تجاری سازی کالا بر روی عملیات خرده فروشی در صنعت ترمه می‌پردازد. لذا در این فصل سعی بر آن است تا تعریف مناسبی از مسئله تحقیق، اهداف، سؤالات و فرضیات آن ارائه گردد.
خرده فروشان در جستجوی خط مشی های جدید بازاریابی برای جلب و نگهداری مشتری میباشند. یکی از گزینه هایی که در پاسخ به نیاز خرده فروشان در حوزه فروش مطرح است تجاری سازی میباشد. از واژه تجاری سازی1 معمولا در صنعت تجارت استفاده می‌شود که بیانگر گزینه ای است که پاسخی به تمام نیازهای بازار و فعالیتهای ترقیب فروش همانند: استندینگ، طراحی، ایجاد، ارتقاء، مراقبت و آموزش کارکنان فروش، میباشد. تجاری سازی کالا یک عنوان عمومی برای توضیح مجموعه ای از فعالیتهای پیشبرد فروش در داخل فروشگاه‌ها یا محل‌های عرضه است که تکمیل کننده وپشتیبانی کننده فعالیتهای تبلیغاتی است. این عملیات که اغلب باهزینه بسیار کم یا بدون هزینه انجام می‌شود، کلا باعث افزایش ثمربخشی فعالیتهای فروش می گردد.
از دیدگاه فوجیو تجاری سازی شامل سه بخش استندینگ، سمپلینگ و چیدمان می باشد.
استندینگ یکی از عوامل مؤثر و مهم در تجاری سازی کالا و همچنین افزایش بازده سرمایه گذاری میباشد. استندینگ این امکان را به فروشنده می‌دهد که نمونه اجناس خود را با وضوح بیشتر در معرض دید خریدار قرار دهد.
به نحوه قرار گیری، دسته بندی و سازماندهی کالا در فروشگاه چیدمان گفته می‌شود. هدف از چیدمان افزایش منفعت در فضای قفسه و به منزله ی دسترسی سهل و آسان مشتری به کالا در فضای مناسب و جذاب میباشد.
واژه سمپلینگ در لغت به معنای نمونه گیری و یا مزه کردن است. زمانی که محصول جدید و نا آشنایی به بازار عرضه می‌شود یا مورد استقبال مردم قرار نمی گیرد با ارائه نمونه‌های کوچکتر از این محصول به صورت رایگان و آشنا کردن مردم با مزایای آن محصول، آنها را به خرید تشویق کرده و یا حتی هُل می‌دهیم . ارائه نمونه محصول شامل روش های متعددی است که طی آن به مصرف کنندگان مقداری از محصولات بدون پرداخت پول یا به ازای پرداخت مبلغی اندک و جهت ترغیب به امتحان محصول(جهت دفعات اول) داده می شود.این روش اثربخش ترین و البته گران ترین تکنیک ترویج فروش مصرف کننده می باشد.(کاتلر و آرمسترانگ،1999).
تحقیق حاضر به بررسی رابطه ی بین تجاری سازی کالا و میزان فروش می پردازد. فروش عبارت است از ایجاد انگیزه و تمایل در مخاطب و هدایت او در جهت تصمیم گیری برای خرید و همچنین متقاعد کردن مشتری در این جهت که کالا یا خدمات ارائه شده پاسخگوی نیازهای اوست و نهایتاً موجب جلب رضایت مشتری خواهد شد . فروش یکی از عوامل زیرمجموعه ی بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطه ی بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه ی بلندمدت، به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.(تریسی، روانشتاسی فروش)
از این رو در این تحقیق بر آن شدیم تا رابطه ی بین تجاری سازی کالا و میزان فروش را در صنعت ترمه، با توجه به فضای رقابتی ایجاد شده در این صنعت به ویژه در استان یزد بپردازیم. بررسی رابطه ی بین تجاری سازی کالا و میزان فروش به شناخت دقیق تر عوامل این متغیر (سمپلینگ، استندینگ، چیدمان) و تاثیر آن بر افزایش سطح خرید مشتریان در صنعت ترمه کمک خواهد نمود و اینکه آیا عوامل تجاری سازی کالا بر روی عملیات خرده فروشی در صنعت ترمه تاثیر گذار خواهد بود یا خیر؟
اشباع بازارها، تشدید رقابت، تغییر در سلیقه‌ها و نیازهای مشتریان، شرکتهای ایرانی را با چالشهای متعددی در فعالیتهای بازرگانی و صنعتی مواجه کرده است. در شرکت‌هایی که بتوانند از ابزار و امکانات در دسترس خود همانند طراحی و توسعه کالاهای جدید، تجدید ساختار کانال توزیع، ارائه محصولات با کیفیت بالا و قیمت مناسب و همچنین تبلیغات مؤثر در تجاری سازی کالا به درستی استفاده کنند، می توانند بر این چالش‌ها فائق آمده و بقای مداوم خود را تضمین کنند. تبلیغات مؤثر در تجاری سازی کالا یکی از عناصر اصلی استراتژی بازاریابی یک شرکت محسوب می شود و فعالیتهای مرتبط با ترفیع، نقشی کلیدی دربرقراری ارتباط بین بازار هدف واستراتژی اتخاذ شده ایفاد می کنند . به همین دلیل، برنامه های تبلیغاتی مؤثر در تجاری سازی کالا باید به گونه ای طراحی شوند که استراتژی رقابتی کلی سازمان را مورد حمایت قرار دهند. از این رو با توجه به دنیای پرتلاطم امروز و در جهت ایجاد مزیت رقابتی برای گروه صنعت ترمه، توجه به نحوه چیدمان و روان شناسی آن انکار ناپذیر است. علت انتخاب این موضوع این است که ترمه با داشتن قدمت و سابقه ی فراوان فعالیت چندانی در مورد طراحی فروشگاه و چیدمان آن صورت نگرفته است. این پژوهش به شناخت دقیق تر عوامل تجاری سازی (سمپلینگ، استندینگ، چیدمان) و تـأثیر آن بر افزایش سطح خرید مشتریان در صنعت ترمه کمک خواهد نمود.
در این تحقیق با توجه به عنوان تحقیق ما به دنبال کسب اهداف زیر هستیم:
بررسی عوامل تجاری سازی کالا بر روی عملیات خرده فروشی در صنعت ترمه
تعیین رابطه بین استندینگ و میزان فروش در شرکت صنعت ترمه .
تعیین رابطه بین سمپلینگ و میزان فروش در شرکت صنعت ترمه .
تعیین رابطه بین چیدمان و میزان فروش در شرکت صنعت ترمه .
1-5- مدل مفهومی و فرضیه‌های تحقیق
بین تجاری سازی کالا و میزان فروش رابطه معنا داری وجود دارد.
بین استندینگ و میزان فروش رابطه معنا داری وجود دارد.
بین سمپلینگ و میزان فروش رابطه معنا داری وجود دارد.
بین چیدمان و میزان فروش رابطه معنا داری وجود دارد.
این پژوهش از نظر هدف از نوع تحقیقات کاربردی است و از نظر نحوه گردآوری داده ها از نوع تحقیقات همبستگی پیمایشی است. تحقیقات پیمایشی برای اندازه گیری نگرش ها، سلیقه ها یا الگوها و شیوه های زندگی و رفتار افراد به کار می رود. این تحقیق از نوع همبستگی نیز می باشد زیرا به بررسی عوامل تجاری سازی کالا روی عملیات خرده فروشی در صنعت ترمه می پردازد.
قلمرو زمانی : قلمرو زمانی تحقیق سال 1393 می باشد .
قلمرو مکانی : قلمرو مکانی این تحقیق بنابر هدف اصلی آن در صنعت ترمه شهر یزد می باشد .
قلمرو موضوعی : قلمرو موضوعی تحقیق در حوزه مدیریت بازاریابی می باشد .
1-8- روش تجزیه و تحلیل اطلاعات
در تجزیه و تحلیل اطلاعات و داده ها در این پژوهش از دو روش آماری استفاده می گردد :
الف – آمار توصیفی: در این پژوهش محقق به محاسبه فراوانی، درصد فراوانی، میانگین، انحراف معیار، ترسیم نمودار و تدوین جدول می پردازد .
ب- آمار استنباطی: محقق جهت آزمون سؤالات و فرضیه های تحقیق از آزمون همبستگی استفاده خواهد نمود.
در این پژوهش، روایی پرسشنامه توسط اساتید راهنما و مشاور و دیگر کارشناسان مورد ارزیابی قرار می گیرد. به منظور تعیین پایایی پرسشنامه، با کمک نرم افزار SPSS ضریب آلفای کرونباخ آن تعیین می گردد.
تجاری سازی [1]: تجاری سازی کالا یک عنوان عمومی برای توضیح مجموعه ای از فعالیتهای پیشبرد فروش در داخل فروشگاه‌ها یا محل‌های عرضه است که تکمیل کننده وپشتیبانی کننده فعالیتهای تبلیغاتی است. این عملیات که اغلب باهزینه بسیار کم یا بدون هزینه انجام می‌شود، کلا باعث افزایش ثمربخشی فعالیتهای خرده فروشی است .
فروش: فروش عبارتست از ایجاد انگیزه و تمایل در مخاطب و هدایت او در جهت تصمیم گیری برای خرید. فروش یکی از عوامل زیرمجموعه ی بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطه ی بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه ی بلندمدت، به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.(تریسی، روانشناسی فروش)
خرده فروشی: خرده فروشی شامل همه فعالیتهای مربوط به فروش مستقیم کالاها یا خدمات به مصرف کننده نهایی می‌شود (یعنی کسی که این اقلام را برای مصرف شخصی و غیر تجاری می‌خرد). یک خرده فروش یک واحد تجاری است که کل فروش آن از محل خرده فروشی انجام می‌شود (روستا و بطحایی، 1385). هر سازمان که محصولات خود را به مصرف کننده نهایی بفروشد، چه اینکه یک شرکت تولیدی، عمده فروش یا خرده فروش باشد، خرده فروش نامیده می‌شود (فروزنده، 1381).
استندینگ: استندینگ یکی از عوامل مؤثر و مهم در تجاری سازی کالا و همچنین افزایش بازده سرمایه گذاری میباشد. استندینگ این امکان را به فروشنده می‌دهد که نمونه اجناس خود را با وضوح بیشتر در معرض دید خریدار قرار دهد.
چیدمان: به نحوه قرار گیری، دسته بندی و سازماندهی کالا در فروشگاه چیدمان گفته می‌شود. هدف از چیدمان افزایش منفعت در فضای قفسه و به منزله ی دسترسی سهل و آسان مشتری به کالا در فضای مناسب و جذاب میباشد.
سمپلینگ: واژه سمپلینگ در لغت به معنای نمونه گیری و یا مزه کردن است. زمانی که محصول جدید و نا آشنایی به بازار عرضه می‌شود یا مورد استقبال مردم قرار نمی گیرد با ارائه نمونه‌های کوچکتر از این محصول به صورت رایگان و آشنا کردن مردم با مزایای آن محصول، آنها را به خرید تشویق کرده و یا حتی هُل می‌دهیم . ارائه نمونه محصول شامل روش های متعددی است که طی آن به مصرف کنندگان مقداری از محصولات بدون پرداخت پول یا به ازای پرداخت مبلغی اندک و جهت ترغیب به امتحان محصول(جهت دفعات اول) داده می شود.این روش اثربخش ترین و البته گران ترین تکنیک ترویج فروش مصرف کننده می باشد.
فصل 2: این فصل به بیان چکیده ای از کند وکاوی عمیق و وسیع که پیرامون مرچندایزینگ در کتابها و مقالات، تحقیقات و پایان نامه‌ها وجود دارد، می پردازد. مفهوم تجاری سازی کالا، مدل‌ها، مفاهیم مرتبط، سوابق و . . . ، مطالب عمده این فصل می باشند.
فصل 3: این فصل در ابتدا به ارائه مدل تحقیق و ابعاد عملیاتی آن می پردازد. سپس روش تحقیق، روش‌ها و ابزارهای گرد آوری اطلاعات و پایایی و روایی این ابزار، روش و ابزار تجزیه و تحلیل آنها، قلمرو موضوعی و مکانی و زمانی تحقیق، جامعه آماری مورد آزمون و تعداد نمونه مشخص گردیده است.
فصل 4: در این فصل با بهره گیری از تکنیک‌های آماری مناسبی که با روش تحقیق، نوع متغییر‌ها و . . . سازگاری دارد، داده‌های جمع آوری شده، دسته بندی و تجزیه و تحلیل شده و پرسش‌های تحقیق پاسخ داده خواهد شد.
فصل 5: این فصل شامل بررسی نتایج و تفسیر آنها، پاسخ به سوالات مطرح شده در فصل 1، ارائه پیشنهادات به منظور بهبود مدیریت در سازمان، بیان محدودیتهای پژوهش و ارائه پیشنهاد برای تحقیقات آتی می باشد.
قیمت :37500 تومان