دانشگاه آزاد اسلامی
واحد تهران مرکزی
دانشکده مدیریت-گروه مدیریت بازرگانی
پایان نامه برای دریافت درجه کارشناسی ارشد (M.A)
گرایش : “بازاریابی”
عنوان:
بررسی عوامل مؤثر در افزایش فروش سایتهای اینترنتی ایرانی
در زمینه فروش محصولات آموزشی
استاد راهنما:
دكتر افسانه ملکمی
استاد مشاور:
دکتر کامل کمالی
زمستان 1392
برای رعایت حریم خصوصی نام نگارنده پایان نامه درج نمی شود
(در فایل دانلودی نام نویسنده موجود است)
تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :
(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)
فهرست مطالب
1-7- قلمرو تحقیق (زمانی، مکانی، موضوعی) 8
2-1- بخش اول: مبانی نظری تحقیق. 12
2-1-1-1- تعاریف تجارت الكترونیكی. 12
2-1-1-2- مزایا و معایب استفاده از تجارت الکترونیکی. 13
2-1-2- رفتار مصرف‌كننده (خریدار) 14
2-1-2-1- اهمیت مطالعه رفتار مصرف‌كننده 15
2-1-2-2- نقش تحلیل رفتار خریدار در مدیریت بازاریابی. 15
2-1-3-1- پیدایش و مفهوم بازاریابی. 24
2-1-3-2- تعاریف بازاریابی اینترنتی. 26
2-1-3-3- مزایای بازاریابی اینترنتی. 27
2-1-3-4- آمیخته بازاریابی اینترنتی. 28
2-1-3-5- ضرورت پرداختن به بازاریابی اینترنتی. 30
2-1-3-6- ابزارهای مختلف برای پیاده‌سازی بازاریابی اینترنتی. 33
2-1-4-1- تعریف تبلیغات اینترنتی. 37
2-1-4-2- تاریخچه تبلیغات اینترنتی. 38
2-1-4-3- مقایسه تبلیغات سنتی و اینترنتی. 39
2-1-4-4- خدمات مختلف در حوزه تبلیغات اینترنتی. 40
2-1-4-5- اشكال مختلف تبلیغات اینترنتی. 41
2-2- بخش دوم: پیشینه تحقیق. 47
2-3- بخش سوم: تاریخچه قلمرو مکانی. 52
2-3-1-نمونه برخی سایتهای خارجی. 52
2-3-2- نحوه عملکرد فروشگاه‌های اینترنتی در ایران. 54
3-3- ابزار جمع‌آوری داده‌ها 58
3-4- ارتباط میان سوالات پرسشنامه و متغیرهای تحقیق. 59
3-5- روایی و اعتبار ابزار تحقیق. 59
3-9-1- ارائه داده‌های گردآوری شده 63
فصل چهارم: تجزیه و تحلیل یافته‌ها
4-1-1- بررسی وضعیت توزیع متغیرها 66
4-2-2- وضعیت تأهل پاسخگویان. 67
4-2-3- مقطع تحصیلی پاسخگویان. 68
4-2-4- سابقه خرید اینترنتی پاسخگویان. 68
4-3- آزمون تأثیرگذاری مولفه‌های تحقیق بر خرید افراد 69
4-3-1- متغیر شماره یک: طراحی سایت.. 70
4-3-2- آزمون سوالات مرتبط با متغیر طراحی سایت.. 71
4-3-3- متغیر شماره دو: سهولت استفاده از امكانات سایت.. 72
4-3-4- آزمون سوالات مرتبط با متغیر سهولت استفاده از امكانات سایت.. 73
4-3-5- متغیر شماره سه: رتبه سایت در موتورهای جستجو. 74
4-3-6- آزمون سوالات مرتبط با متغیر رتبه سایت در موتورهای جستجو. 75
4-3-7- متغیر شماره چهار: تبلیغات اینترنتی. 76
4-3-8- آزمون سوالات مرتبط با متغیر تبلیغات اینترنتی. 77
4-4- بررسی تأثیر عوامل جمعیت شناختی. 78
4-4-1- تأثیر جنسیت پاسخگویان. 78
4-4-2- تأثیر وضعیت تأهل پاسخگویان. 79
4-4-3- تأثیر تحصیلات پاسخگویان. 80
4-4-4- تأثیر سابقه خرید اینترنتی پاسخگویان. 82
4-5- رتبهبندی عوامل مؤثر بر خرید اینترنتی افراد 83
فصل پنجم: نتیجه‌گیری و پیشنهادها
5-2- مروری بر موضوع تحقیق و روش اجرای آن. 86
5-3- نتایج به دست آمده از تحقیق. 87
5-3-1- نتایج آزمون عوامل مؤثر. 87
5-3-2- نتایج آزمون عوامل جمعیت شناختی. 89
5-3-3- رتبه بندی عوامل مؤثر. 89
5-4- محدودیت‌ها و مشکلات تحقیق. 90
5-5-1- پیشنهادهای كاربردی حاصل از نتایج تحقیق. 91
5-5-2- پیشنهاد برای تحقیقات آتی. 92
فهرست جداول
جدول شماره 2-1- مقایسه تبلیغات اینترنتی و تبلیغات سنتی (گائو، 2002) 40
جدول شماره 2-2- مقایسه اشكال مختلف تبلیغات اینترنتی (گائو ، 2002) 46
جدول شماره 3-1- ارتباط میان مولفه‌های تحقیق و سوالات پرسشنامه. 59
جدول شماره 3-2- آلفای کرونباخ منتج از سوالات پرسشنامه. 61
جدول شماره 4-1- سطوح معنی داری آزمون کولموگروف اسمیرنوف برای متغیرهای تحقیق. 66
جدول شماره 4-2- جنسیت پاسخگویان. 67
جدول شماره 4-3- وضعیت تاهل پاسخگویان. 67
جدول شماره 4-4- مقطع تحصیلی پاسخگویان. 68
جدول شماره 4-5-سابقه خرید اینترنتی. 68
جدول شماره 4-6- نتایج آزمون سوالات مرتبط با متغیر طراحی سایت.. 70
جدول شماره 4-7- نتایج آزمون تأثیرگذاری متغیر سهولت استفاده از امكانات سایت.. 71
جدول شماره 4-8- نتایج آزمون سوالات مرتبط با متغیر سهولت استفاده از امكانات سایت.. 72
جدول شماره 4-9- نتایج آزمون تأثیرگذاری متغیر رتبه سایت در موتورهای جستجو. 73
جدول شماره 4-10- نتایج آزمون سوالات مرتبط با متغیر رتبه سایت در موتورهای جستجو. 74
جدول شماره 4-11- نتایج آزمون تأثیرگذاری متغیر تبلیغات اینترنتی. 75
جدول شماره 4-12- نتایج آزمون سوالات مرتبط با متغیر تبلیغات اینترنتی. 76
جدول شماره 4-13- نتایج آزمون تأثیرگذاری متغیر جنسیت.. 77
جدول شماره 4-14- نتایج آزمون تأثیرگذاری وضعیت تاهل. 78
جدول شماره 4-15- نتایج آزمون تأثیرگذاری تحصیلات.. 79
جدول شماره 4-16- نتایج آزمون تأثیرگذاری سابقه خرید اینترنتی. 81
جدول شماره 4-17- رتبهبندی متغیرهای تحقیق با استفاده از آزمون فریدمن. 82
جدول شماره 4-18- رتبهبندی متغیرهای تحقیق با استفاده از آزمون فریدمن. 83
جدول شماره 4-17- سطح معنی داری آزمون فریدمن برای رتبه بندی.. 83
جدول شماره 5-1- مرور اجمالی آزمون عوامل تأثیرگذار. 88
جدول شماره 5-2- بررسی تأثیر عوامل جمعیت شناختی. 89
جدول شماره 5-3- رتبهبندی متغیرهای تحقیق. 89
فهرست شکل ها
شكل 1-1- مدل رفتار خریداران اینترنتی از نظرکاتلر (كاتلر، 2003) 7
شكل 2-1- مقایسه مدل جعبه سیاه و CIP (كاتلر و آرمسترانگ، 1391) 18
شكل 2-2- مدل رفتار خریدار از دیدگاه ویلكی (ویلكی، 2010) 19
شكل 2-3- مدل رفتار خریدار از دیدگاه هاوكینز (هاوكینز، 2009) 20
شكل 2-4- مدل رفتار خریدار از دیدگاه شیفمن (شیفمن، 2011) 22
شكل 2-5- مدل رفتار خریداران اینترنتی از نظرکاتلر (كاتلر، 2003) 23
چکیده
امروزه با پیشرفت تکنولوژی تمامی مفاهیم مرتبط با بازار و مصرف کننده دستخوش تغییرات اساسی شده است. رواج استفاده از کامپیوتر به عنوان یکی از اثرگذار ترین تکنولوژیهای قرن حاضر و همچنین همهگیر شدن اینترنت و تلفیق آن با عرضه و فروش کالاها و خدمات باعث شده است که بازارهای الکترونیکی و فروش کالا از طریق وب سایت به یکی از پرسودترین و لازمترین شیوههای فروش کالا تبدیل شود. هزینههای به شدت پایین فروش اینترنتی در مقایسه با فروش حضوری و همچنین عدم محدودیت در عرضه کالاها و خدمات باعث شده است تا این بخش از صنعت فروش در سالهای اخیر با رشد قابل ملاحظهای روبرو شده و سهم قابل توجهی را به خود اختصاص دهد.
هدف اصلی این تحقیق شناسایی عوامل تأثیرگذار بر رفتار خریداران اینترنتی محصولات آموزشی و بررسی میزان تأثیرگذاری آنها از طریق رتبهبندی آنهاست. هدف از شناسایی عوامل مؤثر بر رفتار خریداران، به دست آوردن مبنایی برای تأثیرگذاری بر خریداران در این بازارهاست.
این پژوهش به لحاظ هدف کاربردی بوده و از نظر روش توصیفی- پیمایشی محسوب می شود.
برای گردآوری مبانی نظری تحقیق از منابع كتابخانه‌ای مانند مطالب موجود در كتاب‌ها، مقالات، نشریات و پایان‌نامه‌ها استفاده شده است
و برای جمع‌آوری اطلاعاتی كه برای بررسی فرضیه‌ها به آنها نیاز بوده است از پرسشنامه استفاده شده است. که این پرسش نامه محقق ساخته و با مشورت اساتید تنظیم گردیده است.
در بخش آماری برای سنجیدن متغیرهای تاثیر گذار از آزمون t-student و برای رتبه بندی آنها از آزمون فریدمن استفاده شده است که همه محاسبات توسط نرم افزار spss انجام گرفته است. تعداد نمونه 384 نفر بوده که در بین دانشجویان دانشگاه آزاد تهران مرکز رشته های علوم انسانی که حداقل یک سابقه خرید اینترنتی داشته اند توزیع گردیه است که نتایج زیر را در بر داشته است:
رتبه متغیر سهولت استفاده از سایت و آسان بودن فرایند خرید اینترنتی از سایر متغیرها بیشتر است. لازم است فروشندگان اینترنتی تمام تلاش خود را برای ساده سازی فرآیندهای سایت و بخصوص فرایند خرید آنلاین به خرج دهند.
توانایی انتخاب شیوه دریافت کالا و متنوع بودن آن مثبت بوده است. لذا فروشنده ها در تنوع سازی روشهای دریافت مثل انواع پست، پیک و… خلاقیت به خرج دهند..
متغیر رتبه سایت در موتورهای جستجو رتبه دوم را از نظر تأثیرگذاری بر رفتار خریداران به خود اختصاص داده است. پیشنهاد میشود تا با شرکتهای معتبر در زمینه چگونگی بالا بردن رتبه سایت و علم بهینه سازی سایت، مشورت و اقدامات لازم جهت بهینه سازی انجام شود.
تبلیغات اینترنتی برای محصولات بر خلاف تصورات اولیه رتبه بالایی به خود اختصاص نداده است و کمترین اهمیت را از نظر پاسخگویان داشته است. با توجه به این موضوع پیشنهاد میشود تبلیغات شرکتهای فعال در این بخش از حالت مستقیم خارج شده و بیشتر حالت معرفی محصولات را به خود بگیرد. در نظر گرفتن عوامل فوق جهت افزایش فروش اینترنتی، قطعا مدیران سایت را یاری خواهد کرد.
فصل اول
كلیات تحقیق
خرید اینترنتی یکی از مترقیترین و پرکاربردترین شیوه های خرید در کنار شیوههای کلاسیک به حساب میآید. در این نوع فروشگاه که بعد از به وجود آمدن اینترنت پا به عرصه وجود گذاشت، فروشنده لیست و مشخصات کالاهای خود را در سایت قرار میدهد و خریدار پس از مراجعه به این سایت و مطالعۀ مشخصات و ویژگی‌های کالا، نسبت به ثبت سفارش خرید از فروشگاه اقدام می‌کند. این سفارش‌ها پس از بررسی و تایید نهایی توسط مسئولان سایت با توجه به نوع کالا و حجم و وزن آن توسط پیک موتوری، پست و یا باربری به آدرس سفارش‌دهنده ارسال میشود و وجه کالا به روشهای مختلف پرداخت میشود. اغلب پرداختها در این فروشگاه‌های اینترنتی به وسیله ابزارهای پرداخت الکترونیک انجام میشود. کارت‌های پرداخت الکترونیک، چه بصورت مجازی (فقط قابل استفاده در فضای اینترنت) و چه به صورت فیزیکی اغلب قابل استفاده در چنین محیط‌هایی هستند. البته فروشگاه‌های اینترنتی محلی معمولاً قابلیت تحویل پول در هنگام دریافت کالا را نیز دارند، ولی در خریدهای اینترنتی جهانی معمولاً چنین امکانی فراهم نیست.
خرید اینترنتی در جهان روز به روز به صرفهتر و مناسبتر از گذشته شده و اجازه مقایسه قیمت/کیفیت و خدمات کالا را به مصرف کنندگان میدهد. بدین ترتیب رضایت مشتریان بیش از پیش شده و اغلب ترجیح میدهند خرید خود را از اینترنت انجام دهند. فروشگاه‌های موفق اینترنتی معمولاً ابتدا باید اعتماد مشتری را جلب نمایند تا به موفقیت دست بایند. مشتریان در فضای مجازی به راحتی هر فروشگاهی را با دیگران مقایسه میکنند و تا به آن اطمینان نکنند دست به خرید نمی‌زنند.
با این وجود تنها قیمت و کیفیت بر خرید افراد تأثیر نمیگذارد. همانند سایر بازارها خریدران در این بازار نیز تحت تأثیر عوامل مختلف دست به خرید میزنند و لازم است که عوامل مؤثر بر خرید این دسته از افراد مورد شناسایی قرار گیرد. این امر موضوعی بوده است که این تحقیق به دنبال انجام آن بوده است. در این فصل بیان مساله تحقیق همراه با ضرورت پرداختن به آن در جامعه فعلی به تفصیل مورد بررسی قرار گرفته است و در ادامه نیز ضمن اشاره به قلمرو، سوالات و فرضیات تحقیق، به تعاریف نظری و عملیاتی متغیرهای تحقیق نیز پرداخته شده است.
تعداد صفحه : 110
قیمت : 14700تومان
